Mathieu Doumalin
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Savoir comment vous présenter est essentiel lors de vos actions de réseautage par exemple. Vous devez être concis, pertinent et susciter de l’intérêt pour capter l’attention de votre interlocuteur. L’exercice est donc difficile mais il faut le maîtriser. Dans cet article je vous invite à découvrir la méthode qui vous permettra de briller en 60 secondes !
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« Et vous, qu’est-ce qui vous regarde ? »
Question difficile, non ?
Non pas que ce soit complexe, mais résumez votre activité en quelques secondes, en étant concret ET captivant en même temps : un melting-pot difficile.
Cependant, cette question vous est posée régulièrement, directement ou indirectement.
Lors d’événements de réseautage, lors de réunions de votre club d’affaires, sur les réseaux sociaux, lors d’un barbecue entre amis ou lorsque vous vous rendez sur votre site Web.
Si vous n’êtes pas assez intéressant… vos interlocuteurs passent à autre chose.
Avez-vous déjà ressenti ce sentiment très désagréable d’ennuyer votre interlocuteur ? De voir au fur et à mesure que vous parlez, son regard s’enfuir vers une autre scène ?
Pour vous déconnecter complètement de vous, au point de revenir à un tout autre sujet de discussion ?
Ne pas intéresser les autres, c’est passer à côté de nombreuses opportunités commerciales. D’autant plus que vous investissez du temps dans ces fameux moments de networking.
Le temps est votre ressource la plus précieuse, vous pouvez donc rentabiliser chaque réunion.
Mais voilà, aujourd’hui, vous vous demandez certainement :
- Que faites-vous pour être facilement compris ?
- Comment capter facilement l’attention ?
- Comment éviter de ne pas intéresser mon interlocuteur ?
- Quels sont les arguments à mettre en avant pour déclencher une discussion enrichissante ?
Ne vous inquiétez pas, cet article vise à répondre à toutes ces questions qui peuvent ternir vos chances de réseautage efficacement.
Pour en témoigner, je voudrais J’aimerais vous parler de Stéphanie, une de mes clientes qui travaille en sophrologie. À ses débuts, Stéphanie a eu du mal à se présenter pour se différencier et surtout, elle n’avait pas l’impression d’être intéressée par ses contacts. On a donc travaillé ensemble pour refaire son pitch. Aujourd’hui, elle me dit qu’elle est beaucoup plus à l’aise et enthousiaste lorsqu’elle parle d’elle-même. Elle estime aussi qu’elle s’intéresse davantage aux gens lors d’événements de réseau.
Voyons donc comment :
- Soyez prêt dans toutes les situations à être compris, intéressant et captivant ;
- Libérez de nombreuses opportunités commerciales
- Pour que les gens se souviennent de toi.
Et le bonus : vous serez en mesure d’atteindre ces objectifs avec un pitch d’une minute seulement.
Vous allez donc découvrir :
- La définition d’un terrain ;
- Les 3 principaux composants d’un pas brillant ;
- L’objectif réel de votre présentation ;
- La structure d’un message captivant
- La méthode en 5 étapes pour écrire votre pitch.
Vous aimez le programme ? Tant mieux ! Dans ce cas, allons au cœur du problème.
- Étape 1 : Qu’est-ce qu’un pitch ?
- Étape 2 : L’objectif réel de votre pitch
- Étape 3 : Les 3 principaux éléments d’un pitch brillant
- Étape 4 : Comment rendre un message captivant ?
- Étape 5 : La structure d’une présentation captivante
- Étape 6 : Comment rédigez-vous votre pitch ?
Étape 1 : Qu’est-ce qu’un pitch ?
La définition courante d’un pitch est « une brève présentation qui constitue la présentation et l’argument à l’appui. la promesse du produit ou du service » (source : e-marketing.fr)
On peut également le dire ainsi : un pitch est un court discours de vente destiné à donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus sur vous.
Nous retrouvons régulièrement ce discours dans les pubs ou les campagnes politiques.
Voici quelques exemples flagrants :
- « Oui, nous pouvons »
En une seule phrase, Barack Obama (et son équipe j’imagine) ont réussi à résumer son programme qui, d’ailleurs, se fait élire.
Son idée est la suivante : faire comprendre aux Américains qu’un nouvel avenir est possible, parce qu’ils en ont la capacité. Que les choses ne vont pas se passer d’elles-mêmes, mais que les gens ont le pouvoir de se dépasser pour réaliser leurs ambitions.
- « 2 heures de gym. 7,95€ »
Une phrase, une image. Vous n’avez même pas besoin de parler du produit.
Et pourtant, si vous êtes parent, vous n’avez envie que de choisir Décathlon. Sur cette campagne, Decathlon s’est très bien comporté. En un visuel et en quelques mots, ils racontent une histoire positive et engageante.
Le produit n’est qu’un des outils de cette histoire. L’idée est plus forte et elle s’ancre facilement en vous : elle est mémorable .
Imaginez maintenant si vous avez eu le même effet.
Qu’après vous avoir rencontré, les gens parlent à nouveau de vous parce que vous avez réussi à les marquer.
Imaginez que le lendemain de votre réunion, ils vous évoquent autour de la machine à café coworking.
« Oh tu sais, j’ai rencontré tel et tel. C’est vraiment génial ce qu’il/elle fait. »
« Oh ouais, dis-moi en plus ? »
Votre discours se répand, parce que vous l’avez rendu mémorable. Cependant, vous n’avez pas le temps de faire une présentation à Steve Jobs. Vous devez être rapide et percutant .
Nous associons souvent l’image de l’ascenseur au terrain : vous n’avez que le temps de monter dans l’ascenseur pour présenter votre activité à une personne.
Elle ne sait rien de toi, et tu ne sais rien d’elle.
Et vous avez moins d’une minute pour lui donner envie d’aller plus loin avec vous . Commercialement, je veux dire.
Pour mémoire, lorsque j’étais vendeur, j’ai dû rapidement capter l’attention de mes prospects. D’autant plus que j’ai été payé pour ça, je vous laisse imaginer la pression.. ! J’ai essayé une multitude de méthodes pour vendre mes produits et services. Du coup, aujourd’hui je sais comment m’y rendre et cela m’a permis de déclencher de nombreuses opportunités .
Comment pouvez-vous le faire ?
Étape 2 : L’objectif réel de votre pitch
Avant de vous demander comment vous y prendre, demandez-vous pourquoi vous devriez le faire. Et là, trop de mauvais conseils sillonnent le web.
Vous pouvez lire à droite et à gauche que l’objectif de votre pitch est de vous vendre, de conclure des deals, de bloquer des réunions de vente…
Alors oui : grâce à votre pitch, vous serez en mesure de vendre, de conclure des affaires et de prendre des rendez-vous (en savoir plus sur la façon de trouver vos meilleurs clients).
Mais cela ne devrait pas être l’objectif de votre pitch, sinon vous serez déçu des résultats.
L’explication est simple : vous ne faites jamais votre pitch dans un contexte de vente et la vente ne se limite pas au pitch (je vous laisse découvrir les différentes étapes de la vente dans cet article).
D’un autre côté, l’objectif que vous pouvez définir vous-même est la suivante :
Votre argumentaire est destiné à déclencher une discussion .
Imaginez la situation suivante :
Vous participez à une soirée de réseautage.
Ils vous demandent : « Et quel est votre métier ? »
Vous répondez par votre argumentaire bien préparé.
Ensuite, une fois votre présentation terminée, nous vous répondrons :
« Ah c’est intéressant ! Et concrètement, comment ça se passe ? »
Royal, non ?
Votre pitch doit être construit de telle sorte que votre interlocuteur souhaite en savoir plus , aller plus loin dans l’échange avec vous. C’est ainsi que vous allez laisser une marque émotionnelle sur sa journée.
Empreinte émotionnelle ?
C’est un mot que j’ai appris d’Antoine David, spécialiste de la vente sociale.
L’idée est que votre journée est une série de micro-situations dont vous ne vous souvenez pas particulièrement. À moins que tu ne fasses l’effort.
La plupart de ces moments ne vous affecteront pas : acheter du pain, arriver au bureau, prendre un café… Par contre, dans votre journée, il peut y avoir un micro-événement marquant car il est rempli d’émotions et d’énergie, unique, original…
Cela peut être le fait de conclure une grande vente, de rire avec un ami ou d’avoir été marqué par une discussion passionnante et enrichissante.
C’est ce que vous voulez laisser au plus grand nombre possible de vos interlocuteurs : une forte empreinte émotionnelle.
Étape 3 : Les 3 principaux composants d’un pitch brillant
Je l’appelle le triptyque du pitch.
Tout d’abord, vous avez le message de base.
Celui-ci doit être clair, simple et capter l’attention.
Mais répondez également aux trois questions suivantes :
- Qui sommes-nous ?
- À qui parlons-nous ?
- Quel problème résoudons-nous ?
Nous résumons souvent l’argumentation par ce message.
Mais si votre message n’est pas emballé dans un bel emballage, il n’est pas entendu. Ça ne te donne pas envie.
Il s’agit d’un emballage cadeau qui a échoué. Contrairement aux autres voisins…
Le deuxième élément de la hauteur est donc la forme.
d’autres termes : comment allez-vous exprimer votre message En ?
Vous devez être enthousiaste et sympathique aux yeux de votre interlocuteur, il doit se sentir bien avec vous. Vous devez lui transmettre de l’énergie en Je parle de toi.
C’est ainsi que vous laisserez une empreinte émotionnelle forte dans son quotidien.
Enfin, troisième point : n’oubliez pas l’objectif .
Votre argumentaire est destiné à déclencher la discussion.
Pour cela, la troisième composante du pitch est l’interaction .
Construisez votre discours de manière à créer de la proximité et de la complicité avec votre interlocuteur. Il souhaite donc aller plus loin dans l’échange et donc poursuivre la discussion.
Étape 4 : Comment rendre un message captivant ?
Concentrons-nous d’abord sur la substance de votre message et posons-nous d’abord la question suivante : qu’est-ce qui vous captive ?
L’être humain n’est pas un individu aussi rationnel que nous le pensons.
Au contraire même : il a été construit au fil des millénaires être motivé par ses émotions , afin de survivre dans un environnement hostile.
Notre attention est donc attirée et captivée par toute information inattendue, mystérieuse et enveloppée dans une histoire .
Notre principale préoccupation en tant qu’individu est que nous nous intéressons principalement à… nous. En effet, la plupart du temps, nous communiquons nos messages et nos idées aux autres comme si NOUS étions le public .
« Je vais t’en parler, parce que tu vas voir, c’est super intéressant. »
« Je l’ai fait, je crois… »
Bref, tous ces messages sont intéressants pour nous. Mais pour d’autres, c’est juste de la confusion et de l’ennui profonds.
Pour rendre votre message intéressant, vous devez vous mettre à la place de votre interlocuteur.
Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez mon article sur L’Avatar.
Et vous demandez ce qui peut :
- Pour l’intéresser ?
- Lui faire une surprise ?
- Pour le rendre heureux ?
Pour les intéresser, votre pitch doit contenir un peu de mystère (formulé sous forme de question par exemple) et/ou raconter une histoire (à laquelle ils peuvent s’identifier).
Pour le surprendre , il faut ajouter des anecdotes, des tournures de phrase ou des informations auxquelles il n’attend pas une seule seconde.
Pour le rendre heureux, vous pouvez chercher à créer de la proximité et de l’empathie avec votre interlocuteur. Pour cela, une structure fluide, des questions et une histoire peuvent emporter le cœur et l’esprit de chacun de vos interlocuteurs.
Étape 5 : La structure d’une présentation captivante
Pour construire un discours intéressant, surprenant et empathique, je commence par Simon Sinek. Il est un Intervenant britannique, auteur de livres sur le management et la motivation.
Son livre le plus célèbre est « Start with Why ? » , dans lequel il exprime cette idée : pour communiquer un message fort, il faut d’abord expliquer POURQUOI nous le faisons.
Quelle est notre mission ? Quel est notre objectif ? Quel est le sens de nos actions ?
Ce célèbre pourquoi touche aux fortes émotions et aux tripes de l’interlocuteur . Il est accroché par votre message.
Pour faire le lien avec votre pitch : au lieu de dire « je suis consultant et je le fais… », expliquez d’abord votre mission .
En une phrase forte, qui peut avoir ce format : « J’aide grâce à »
Pour ma part, au lieu de me présenter comme un coach en développement d’affaires (ce qui peut vouloir dire tout et rien en même temps), je me présente ainsi :
« Je fais de la prospection simple, efficace et agréable pour les pigistes qui n’ont pas de sens commercial. »
La mission est claire, ma cible est définie et l’objectif est précis.
Pour ceux qui s’intéressent un peu au sujet, le mot « agréable » intringue : comment rendre la prospection agréable ?
Nota bene : certaines personnes vous conseillent d’avoir un slogan incroyable, afin de piquer la curiosité.
Méfiez-vous de la psychologie de vos interlocuteurs : si votre phrase est trop complexe ou trop surprenante, ils se mettront sur la défensive = « Je n’ai pas compris sa phrase, c’est trop bizarre, qu’est-ce qu’il veut me dire ? »
Le cerveau humain est ainsi : il n’apprécie pas ce qu’il ne comprend pas et le voit facilement comme une menace.
Rendez votre première phrase simple et concrète, puis donnez-lui de la substance en racontant une histoire. Ce de votre client idéal .
Comment attirez-vous vos clients idéaux ? Répondez dans cet article.
- Quel est son objectif ?
- Quels sont les problèmes rencontrés pour atteindre cet objectif ?
- Pourquoi connaît-il ces problèmes ?
- Quels sont les enjeux de sa quête ?
Répondez à ces questions en 4 ou 5 phrases.
Pour ma part, voici comment je poursuis mon argumentaire :
« J’ai remarqué que de plus en plus d’employés partaient seuls en quête de liberté et d’indépendance. Cependant, entre le rêve et la réalité, il y a un gouffre appelé : trouver des clients. Et pour la grande majorité, ils n’ont jamais appris à prospecter ou à vendre : la plupart me disent que la prospection est une douleur pour eux, qu’ils se dispersent et ne savent pas comment s’y prendre. Heureusement, j’ai remarqué une bonne nouvelles en 9 ans de développement commercial. »
Découvrez comment le message est construit :
- Je présente la quête de mon client ;
- Je souligne ensuite le problème rencontré , en insistant sur le sentiment qu’ils peuvent avoir face à lui ;
- J’explique comment ce problème existe , puis je commence par une phrase mystérieuse…
attention de mon auditeur est captée. Je peux donc passer à la dernière partie : comment résoudre le problème. L’
Pour cela, je vais expliquer ma solution en une phrase, puis montrer les avantages et les pertes que mon client va éviter.
L’objectif est de conclure sur une touche positive afin que mon interlocuteur me demande « Et concrètement, comment ça se passe ? »
Voici comment je termine mon argumentaire :
« C’est que la fibre commerciale ne exister. La prospection devient simple et amusante grâce à trois éléments : une stratégie claire, un état d’esprit positif et un plan d’action précis. C’est ce que j’apporte à mes clients grâce à mon support qui combine formation et coaching. À la fin de notre collaboration, ils n’ont plus peur de redevenir employés car ils ont enfin repris le contrôle de leur développement commercial. »
En 171 mots , je vous ai montré :
- À qui est-ce que je parle ?
- Quel problème est-ce que je résous ?
- Pourquoi ce problème existe-t-il ?
- Comment résoudre ce problème
- Comment résoudre ce problème ?
Combiné à une structure qui attire l’attention pour le garder captivé et à des mots clés qui résonnent (« fibre commerciale », « prospection agréable »), le pitch est prêt à déclencher des discussions et des opportunités commerciales.
Étape 6 : Comment rédiger votre pitch
Maintenant que vous avez la structure, il suffit de mettre la main sur la pâte.
5 étapes sont essentielles pour réussir votre pitch.
Première étape : faire de la recherche
Vous avez sûrement fait celui-ci pour lancer votre entreprise : faire une étude de marché.
L’idée est de compiler toutes les informations, statistiques, recherches qui ont pu être effectuées sur votre marché cible et leurs problèmes.
Cela vous permettra d’avoir :
- Une idée claire des problèmes rencontrés par vos clients (et de la façon dont ils les expriment) ;
- Les aspirations et les défis de vos clients idéaux ;
- Des phrases choquantes comme « 9 personnes sur 10 en ont déjà… » ou « Saviez-vous qu’en France, 38 % de la population… »
Nota bene : Pour que l’information mérite d’être mémorisée, elle doit être inattendue ou raconter une histoire marquante.
Deuxième étape : la structuration de la recherche
L’objectif de cette étape est de mettre toutes ces idées sur papier.
Pour ce faire, prenez deux feuilles A3 pour créer un diagramme heuristique autour de différents mots-clés (chaque question suivante peut être une branche) :
1/ Pourquoi :
- Quelle est ta mission ?
- Quels sont les problèmes rencontrés par vos clients ?
- Pourquoi ont-ils ce problème ?
- Comment essaient-ils de le résoudre ?
- Quelles sont leurs aspirations ? Leurs rêves ? Leurs envies ?
2/Comment :
- Quelles sont vos solutions et vos offres ?
- Quels sont les avantages qu’ils apportent ?
- Quels sont les problèmes qu’ils résolvent ?
- À quels besoins répondent-ils ?
- Quoi est-ce que les douleurs que vous permettez à votre client d’éviter ?
- Qu’est-ce que tu lui fais gagner ?
Troisième étape : Faites une pause
Vous avez fait un très gros travail (qui peut être fait en deux ou trois heures).
Votre cerveau a accumulé de nombreuses informations. Il ne peut pas donner suite à l’écriture parce que ses idées ne sont pas assez claires.
Prenez donc une retraite paisible et interrompez ce travail pendant X jours (une semaine serait bien). Laissez votre cerveau travailler en arrière-plan sur ce sujet.
Mais gardez toujours quelque chose à écrire à portée de main : le jour où vous avez une révélation, vous avez besoin de quelque chose à écrire immédiatement.
Quatrième étape : Organiser et prioriser
Maintenant que vous avez la tête droite grâce à votre pause, vous pouvez organiser tout ce joyeux bordel.
Enfilez votre tenue de Mary Poppins et suivez les instructions :
- Rappelez-vous le but du pitch : créer la discussion
- Pour ce faire, vous devez être intéressant du point de vue de votre interlocuteur : mettez-vous dans ses baskets (imaginez une personne qui vous pose la question lors d’un événement de réseau) ;
- Parmi toutes les idées que vous avez eues sur le pourquoi, quel est le problème NUMÉRO UN ? Et quelle est la principale aspiration ? = ce sont les deux idées autour desquelles vous allez construire votre pitch
Maintenant que vous avez une idée claire de votre objectif, que vous vous êtes mis dans la peau de votre auditeur et que vous avez hiérarchisé les idées pour ne retenir qu’une idée centrale (problème aspiration), vous pouvez passer à l’écriture.
Cinquième étape : Rédaction
Il est maintenant temps pour vous d’écrire. Votre plan est clair et votre objectif est clair. Vous avez la structure : write 🙂.
Trois conseils pour cela écriture :
- Il y aura plusieurs versions de votre pitch, donc ne vous inquiétez pas si votre premier repêchage n’est pas excellent ;
- Écrivez, lisez votre discours à haute voix, enregistrez-vous et écoutez-le : vous verrez ainsi si la structure, les mots et le ton sont corrects ;
- La meilleure façon de tester un pitch est de le confronter à la réalité : sortez ou participez à un atelier pratique (comme celui que je propose).
En conclusion
Dans cet article, nous nous concentrons sur la substance de votre argumentaire.
Les deux éléments suivants sont également importants. Vous savez maintenant comment créer une présentation percutante.
Il faut donc travailler sur le fond, la forme et l’interaction . Mais pour vraiment performer, il n’y a pas de miracle : il faut de la pratique.
Ce n’est qu’après cela que vous pourrez me donner le même feedback que Stephanie, ma cliente dont je vous ai parlé un peu plus tôt :
« Depuis que j’ai retravaillé mon pitch, je trouve que je suis plus intéressant pour les personnes à qui je parle. Je suis plus clair et plus enthousiaste, mais aussi plus percutant dans mon discours. »
Entraînez-vous donc devant votre miroir, avec vos proches, avec d’autres entrepreneurs. Demandez des commentaires pour améliorer, optimiser et refaire l’exercice.
Ne visez pas la perfection : visez leprogrès .
